Семь лет назад Алексей побывал в Париже, и одним из самых ярких его впечатлений от поездки стали местные пекарни. Небольшие уютные магазинчики, торгующие хрустящим багетом и свежими круассанами, и шумные парижане, толпящиеся в очереди с самого утра, чтобы купить к утреннему кофе самую вкусную выпечку – именно такая картина всегда появлялась перед глазами Леши, когда его спрашивали про Париж.
Воспоминания бередили душу несколько лет, и в конце концов Леша решился открыть собственную пекарню в своем городе. Ему очень хотелось придать парижского духа родным улицам, и к делу он подошел с большим старанием. Немудрено, что бизнес «взлетел»: попробовав однажды невероятный багет, сделанный по оригинальному рецепту из лучших продуктов, люди возвращались снова и снова. А заодно – прихватывали к чаю несколько свежих круассанов.
Выручка росла, и бизнес Алексея расширялся. В ассортименте появилось несколько видов крафтового хлеба, потом добавилась сладкая выпечка, следом Леша научился делать настоящий хлебный квас и комбучу. Через несколько лет получилось переехать в помещение побольше, поток клиентов шел рекой, и Леша даже задумался об открытии целой сети пекарен. Но для этого требовались немалые инвестиции, а вот выручка в какой-то момент уперлась в потолок.
Нет, Леша совсем не жаловался на доходы, бизнес приносил хорошие деньги, только их сумма уже год, как не росла. Давайте подумаем, как предпринимателю увеличить средний чек его клиентов, чтобы появились финансы для дальнейшего расширения бизнеса.
Формирование комбо-боксов
Идея заключается в том, чтобы формировать комплекты из имеющейся продукции. Набор, конечно, должен стоить дешевле, чем покупка каждого товара по отдельности. Такой подход, во-первых, напрямую увеличивает продажи, а во-вторых, знакомит клиентов с новыми позициями товаров. Так, например, Алексей может собрать фитнес-комплект из бездрожжевого хлеба, кето-маффинов и комбучи – и клиент, который раньше приходил только за диетическим хлебом, познакомится с полезным ферментированным напитком.
Возможно, напиток придется по вкусу, и человек продолжит его покупать в будущем уже без всяких наборов. Хорошей идеей будет и комплектация тематических наборов к праздникам. Например, к Пасхе – в довесок к повседневному хлебу или сладким булочкам можно добавить несколько маленьких куличей в яркой глазури. А если добавить к такому набору сувенирного цыпленка и всё красиво упаковать – продажи почти наверняка пойдут хорошо.
Расширение ассортимента, но не простое…
Речь идет о продаже сопутствующих товаров, которые лучше просто закупить отдельно у соответствующих поставщиков. Это действительно хорошая идея – предложить клиентам хамон и вяленые томаты вместе с хрустящим багетом. Или, например, нежный сливочный сыр и малосольный лосось к круассану. Можно разнообразить ассортимент специальными ножами для свежего хлеба или стилизованными кружками для кваса.
Разработка программы лояльности
Тут открывается широчайшее поле для экспериментов. Можно предложить клиентам накапливать баллы за покупки, и потом менять эти баллы на продукцию. Можно ввести накопительные скидки: чем больше клиент покупает – тем дешевле для него будут товары. Все это будет стимулировать ваших клиентов приходить почаще, покупать побольше. Подобные программы просты в разработке, не требуют значительных затрат и можно пробовать разные варианты, чтобы выбрать наиболее оптимальный для вас.
Партнерские программы с другими компаниями
Конечно, никто не станет покупать хлеб в рассрочку, так что для Леши не подходит партнерство с банками по займам. Хотя для бизнесов, которые продают дорогостоящие товары, возможность быстрой рассрочки, лизинга или кредита – вполне неплохая идея. Что касается пекарни, то хорошей идеей будет стать партнером IТ-компании и предложить скидки для работников.
Или дать возможность покупать выпечку за бонусы, накопленные клиентами соседней мясной лавки. В конце концов, можно даже давать круассан и комбучу в подарок тем, кто «переобует» машину на СТО Лешиного родственника, который, в свою очередь, даст приятную скидку клиентам-автолюбителям. Тут можно придумывать любые варианты, а главная цель – привлечь новых клиентов, познакомив их с незабываемым вкусом свежайшей французской выпечки.
Обучение и мотивация сотрудников
Леша давно не стоит сам за прилавком – на него работает несколько продавцов. Именно они ненавязчиво, и в то же время убедительно предлагают клиентам сопутствующие товары, подарочные наборы, знакомят покупателей с программами лояльности и рассказывают о возможностях партнерских программ. И именно от них, без преувеличений, зависит буквально всё.
И, конечно, продавцы должны быть позитивно настроены, а также хорошо обучены и замотивированы. Найти хороших работников непросто, это известный факт, но помните, что многое зависит и от вас. В маленьких бизнесах очень важны доверительные, хорошие отношения с персоналом. Не стоит скупиться на профессиональные курсы, а лучшей мотивацией станут бонусы к зарплате за хорошие продажи и ваше доброе, человеческое отношение.
Существует множество способов увеличения продаж. Некоторые из них не универсальны, другие подойдут практически всем. Не бойтесь экспериментировать, пробуйте разные варианты, а главное – делайте ваше дело с любовью. Ну а Алексею мы желаем скорейшего расширения.
